기록이 부담되나요?
*시작은 한 줄로 시작해도 좋아요.
*한 줄로 시작해서 점점 늘려가 봐요.
*스스로 생각하고 느낀 점을 쓰는 것이 핵심이랍니다.
< 마케팅 설계자> A4 한 장 요약
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흥미로웠던 부분 : 러셀 브랜슨은 이렇게 이야기 했다. “이 책의 내용은 만약 나에게 컨설팅 의뢰를 한다면 내가 비행기를 타고 날아가 당신 사무실에 앉아서 말해줄 내용과 같다.” 우리가 이것을 시도하지 않을 이유는 없다.
1.
당신의 꿈의 고객이 누구인지 정확하게 파악하라.
•
꿈의 고객 : 내가 진정으로 도와주고 가치를 주고 싶은 사람
2.
이 꿈의 고객들이 함께 모여 있는 장소는 어디인가?
3.
당신은 어떤 후크로 그들의 관심을 사로잡을 것이며, 어떤 스토리로 당신이 제시하는 상품 제안의 소비자 인지 가치를 높일 것인가?
4.
고객의 관심을 사로잡은 뒤에는 (매력적인 캐릭터를 통해) 그들과의 관계를 구축하는 데 집중해서 그들이 가치 사다리의 높은 곳으로 이동하게 만들고 될 수 있으면 가장 높은 단계의 상품을 구매하게 만들라.
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가치 사다리 : 꿈의 고객에게 더 수준 높은 이득을 제공하고 우리가 돈도 벌수 있는것
가치사다리
5.
가치 사다리의 어느 층에 우선적으로 초점을 맞출지 선택한 다음에 어떤 유형의 퍼널을 만들 것인지 선택하라.
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퍼널 : 꿈의 고객이 우리가 만든 온라인 공간에서 이동하는 통로다. 우리가 퍼널을 어떻게 설계하느냐에 따라 전혀 다른 결과가 나온다.
6.
퍼널 구조를 구축한 다음에는 당신의 ‘매력적인 캐릭터’가 꿈의 고객과 소통하게 될 페이지에 영상과 헤드라인 그리고 퍼널 스크립트 등을 꾸며 넣어라.
7.
한 명의 고객을 확보하는 데 지출할 비용을 광고비로 들여서 그 퍼널을 시장에서 실행한다. 그다음 당신이 시도한 후크와 스토리와 제안이 전환율을 높여주지 못하는 곳은 어디인지 확인하라.
8.
기존의 페이지와 새로운 버전의 페이지를 놓고 분할 테스트를 하라. 그리고 ACV(고객 평균 매출액)이 CPA(고객 1인당 획득 비용)보다 많아질 때까지 테스트를 반복하라.
9.
ACV를 지속적으로 개선하면서 CPA를 낮게 유지하기 위해 새로운 광고를 계속 만들어내라. 이 퍼널로 100만달러의 수익을 기록할 때까지 이 과정을 계속 반복하라.
10.
첫 번째 퍼널이 100만 달러 수익을 기록한 뒤에는 당신의 가치 사다리에서 두 번째 퍼널 작업을 시작하라. 이 새로운 퍼널을 알리는 이메일을 기존 고객에게 발송하고, 이 두번째 퍼널을 첫 번째 퍼널에 포개라.
11.
이 두번째 퍼널이 100만 달러 수익을 기록할 때까지 6~8단계를 반복하라.
12.
당신의 가치 사다리에서 또다시 다음 퍼널 작업을 시작하라.
나는 어떤 제안을 하든 간에 내가 제안하는 상품의 전체 가치가 이 상품에 매기는 가격의 열 배가 되도록 만든다. 즉 내가 어떤 물건을 100달러에 팔려고 할때는 그 물건에 1000달러의 가치를 담는다. 그러면 100달러 물건을 쉽게 팔 수 있다. 1000달러짜리 물건을 팔고 싶을 때는 이 물건의 실제 가치가 1만 달러가 되도록 가치를 부여한다. 이렇게 하면 1000달러라는 가격이 소비자에게는 매우 싸게 보인다.
결론 : 1000억 원 비즈니스를 하는 러셀 브런슨이 어떻게 그것을 해냈는지 상세하게 기록되어 있다. 이것은 정말 마케팅의 정수다. 이것만 잘 적용하면 매출은 몇 배가 뛸 수 있다.
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책에서 꼭 알아야 하는 3가지를 적어보세요.
1.
나의 꿈의 고객이 누구인지 확실히 알아야 한다. 꿈의 고객을 위해 일한다면 행복하고 즐겁게 일할 수 있으며, 이는 지속적으로 나아갈 수 있는 힘이 된다.
2.
퍼널을 이해해야 한다. 퍼널은 꿈의 고객과 함께하는 여정이다. 그 여정안에서 꿈의 고객에게 돈을 받아낼려는 고민을 하는 것이 아니다. 그 퍼널로 인해 꿈의 고객이 진정으로 자신의 문제를 해결하고 도움을 받을 수 있게 설계를 해야한다.
3.
후크 스토리 제안을 기억하자. 잘 만들어진 후크 스토리 제안은 언제나 효과가 있다.
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기억에 남는 문장 또는 문단을 3개 적고 본인의 생각을 쓰세요.
1.
만일 당신이 어떤 물건을 팔려고 하는데 가격 저항이 존재한다고 치자. 이때 문제는 당신의 물건을 살 소비자가 충분히 많은 돈을 가지고 있지 않다는 사실이 아니라, 그 물건을 충분히 싸게 보일 정도로 충분하게 많은 가치를 만들어내지 못했다는 사실이다.
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내 생각 - 맞는 말이다. 특히나 아이폰을 10만달러에 판매하는 러셀 브랜슨을 보면서 꺠달았다. 본질에 충실하고 그 본질의 가치를 높일 생각을 해야 한다.
2.
만약 누군가가 나를 컨설턴트로 고용한다면, 나는 지금까지 당신이 이 책에서 배운 모든 것을 가르쳐줄 것이다. 그 사람의 후크와 스토리와 제안에 초점을 맞출것이고, 그 사람의 ‘매력적인 캐릭터’를 개발하는 데 시간을 들일 것이고, 그 사람이 꿈의 고객으로 여기는 사람들을 데려갈 가치 사다리를 만들어낼 것이다. 가치 사다리의 각 단계에서 어떤 퍼널을 마련해야 할지 알아낸 다음에, 당장 실행해야 할 퍼널 하나를 선택해줄 것이다.
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내 생각 - 후크와 스토리와 제안 아주 훌륭한 단계다. 이 단계는 우리 회사에도 당장 적용해 볼 수 있을것.
3.
고객이 당신에게 찾아온 것은 당신의 제품을 원해서가 아니라 특별한 결과를 원해서다.
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내 생각 - 흔한말로 생각될 수 있지만 이 말을 완벽하게 이해했다면 매출을 올릴 수밖에 없다.
필사해 보세요.
*필사는 저자의 생각을 그대로 따라가보는 깊은 독서 행위입니다.
*저자의 좋은 글쓰기 능력을 배워 글쓰기 능력이 향상돼요.
*필사를 하고 그 문장을 시간을 내어 읽고 생각해 보세요. 내 지식이 됩니다.
1.
어떤 고객이 방문해서 자기가 파는 제품을 구매하고 나면, 그다음 페이지에 상향구매를 유도하는 특별한 제안인 ‘one time offer, OTO’를 해서 고객이 주문을 추가할 수 있게 만든것이다.
2.
감자총 만드는법 DVD를 팔던 창업자는 감자총DVD을 37달러에 구매하면 OTO상품으로 197달러 감자총 키트를 팔았다. 감자총 DVD를 구매한 고객중 3명중 1명이 감자총 키트를 구매했다.
3.
나는 스스로 깨닫지 못한 채 생애 최초의 세일즈 퍼널을 만들었으며, 그럼으로써 두가지 놀라운 일을 할 수 있었다.
a.
고객에게 보다 나은 경험을 제공한다. - 감자총 키트를 제공하겠다는 특별한 제안을 함으로써 나는 고객에게 이전보다 훨씬 더 나은 만족을 제공할 수 있었다.
b.
고객 한 사람을 확보하기 위해 훨씬 더 많은 돈을 지출한다. 심지어 클릭당 3달러 혹은 그 이상의 광고비를 지출하더라도 나는 수익성을 유지할 수 있었다.
4.
퍼널은 단순화를 목적으로 만들어졌다. 겉보기에는 웹사이트처럼 보일 수 있어도 각 웹페이지와 단계마다 단 하나의 실행만 선택할 수 있다.
5.
이 퍼널을 고객이 통과하면 두 가지 일이 일어난다.
a.
고객은 한층 더 나은 사용자 경험을 한다. - 그들은 혼란스러운 감정에 사로잡히지 않으며 자기가 원하는 것을 정확하게 찾는다.
b.
가게 주인은 더 많은 돈을 번다. 가게 주인이 고객을 혼란스럽게 만들지 않기 때문에 고객은 자기에게 도움이 될 올바른 상품을 추가로 구매한다.
6.
퍼널에서 각각의 페이지는 단순하며, 사람의 관심을 낚아채는 후크를 가지고있고, 가치를 창조하는 스토리를 들려주며, 또 퍼널의 다음 페이지로 그 사람을 이동시킬 제안을 한다.
7.
비밀 공식
a.
당신이 꿈에 그리는 고객은 ‘누구’인가?
b.
그 고객은 ‘어디에’ 모여 있는가?
c.
그 고객의 관심을 사로잡기 위해서 당신이 사용할 수 있는 ‘미끼’는 무엇인가?
d.
그 고객을 위해 만들 수 있는 독특한 ‘결과’는 무엇인가?
8.
고객이 당신에게 찾아온 것은 당신의 제품을 원해서가 아니라 특별한 결과를 원해서다.
9.
내가 진정으로 봉사하고자 하는 사람은 누구일까?
10.
중요한 질문
a.
내가 꿈에 그리는 고객은 누구일까? 이 고객은 어떤 사람일까?
b.
그들은 어떤 것에 열정을 가지고 있을까?
c.
그들의 목표와 꿈과 소망은 무엇일까?
d.
어떤 제안을 해야 이런 고객만 끌어들일 수 있을까?
11.
그래서 두 사람은 자기들이 상상하는 꿈의 고객 아바타를 바꿨다. 그에 따라 세일즈 퍼널에 있는 랜딩 페이지에 나오는 단어들을 자기 고객 아바타와 일치하는 특정 고객에 맞도록 바꾸었고 광고도 해당 고객을 사로잡을 미끼로 바꾸었다.
그랬더니 모든게 바뀌었다. 회사의 전년도 수익이 3만 4000달러 정도 였지만, 꿈의 고객에 초점을 맞춘 뒤 처음 두 달 동안의 수익만 10만 달러가 넘었다. 그 두 달 동안 1년치로 예상했던 재고 물량이 모두 소진되었다.
12.
후크, 스토리, 제안
13.
여러분이 시장에 최저가 상품을 내놓는 데는 두 가지 방법이 있음을 아셔야 합니다. 하나는 여러분이 판매하는 상품의 가격을 내리는 것입니다. 이것은 여러분이 챙길 이윤을 그만큼 줄인다는 뜻입니다. 다른 하나는 그 상품의 가치를 높이는 것입니다. 가치를 높였는데도 같은 가격으로 판다면 그 상품은 전혀 비싸게 보이지 않죠.
14.
처음에 나는 여러분의 관심을 사로잡으려고 어떤 후크 하나로 시작했습니다. ‘앞으로 10분 안에, 이 자리에 있는 누군가가 10만 달러를 줄 테이 이 전화기를 사겠다고 할 것입니다’ 라고 말했죠? 그런 다음에 내 휴대폰에 대한 사람들의 인지 가치를 높이기 위해 내 휴대폰과 관련된 스토리를 여러분에게 들려줬습니다. 그런 다음에 제안을 했죠. 그런데 어떻게 됐습니까? 불과 몇 분만에 이 휴대폰의 가치는 600달러에서 75만 달러로 뛰었습니다.
15.
가격을 놓고 싸울 때 어떤 일이 벌어질까? 이윤은 줄어들고, 광고비를 낼 여유도 없고, 최고의 팀을 비싸게 고용할 수도 없고, 꿈에 그리는 고객이 누릴 높은 가치를 제공할 수도 없다. 반면에 높은 가치를 담고 있어서 가치에 비해 오히려 저렴하다고 소비자가 인식할 만한 제안을 만든다면 고객에게 최고 수준의 이득을 제공할 수 있다. 바로 이것이 기업가가 진정한 성공을 위해 반드시 해야 하는 발상의 대전환이다.
16.
상품 판매의 솔루션은 당신이 팔고 있는 것을 재구성해서 당신만의 특별한 제안으로 녹여내는 것이다. 해당 상품에 경쟁자들보다 더 많은 가치를 추가하면 굳이 가격 경쟁을 할 필요가 없다.
17.
나는 어떤 제안을 하든 간에 내가 제안하는 상품의 전체 가치가 이 상품에 매기는 가격의 열 배가 되도록 만든다. 즉 내가 어떤 물건을 100달러에 팔려고 할때는 그 물건에 1000달러의 가치를 담는다. 그러면 100달러 물건을 쉽게 팔 수 있다. 1000달러짜리 물건을 팔고 싶을 때는 이 물건의 실제 가치가 1만 달러가 되도록 가치를 부여한다. 이렇게 하면 1000달러라는 가격이 소비자에게는 매우 싸게 보인다.
18.
만일 당신이 어떤 물건을 팔려고 하는데 가격 저항이 존재한다고 치자. 이때 문제는 당신의 물건을 살 소비자가 충분히 많은 돈을 가지고 있지 않다는 사실이 아니라, 그 물건을 충분히 싸게 보일 정도로 충분하게 많은 가치를 만들어내지 못했다는 사실이다.
19.
당신의 제안 내용에 포함할 수 있는 항목들은 무엇인가?
20.
따라서 지금 당장 수행해야 할 첫 번째 과제는, 제품을 하나의 제안으로 전환함으로써 그 제품의 가치를 높이려면 어떤 요소를 추가할 수 있을지 파악하는 일이다.
a.
1단계 : 당신의 꿈의 고객이 반드시 성공하도록 돕기 위해서 추가로 제공할 수 있는 것이 무엇인지 떠올려야 한다. 그러려면 다양한 아이디어를 최대한 많이 브레인 스토밍해야 한다.
b.
2단계 : 거부할 수 없는 제안을 만들려면 이 아이디어들에서 어떤 요소들을 골라야 할까?
21.
브레인스토밍에 시간을 할애하라. 그리고 당신이 대가로 요구하는 금액을 주지 않고는 배길 수 없을 정도로 완벽한 어떤 것, 즉 고객 입장에서는 절대 거부할 수 없는 어떤 것이 무엇인지 알아내라. 제안이 담고 있는 가치를 높일수록 고객의 수락을 얻어내기는 더 쉬워질 것이다.
22.
가치사다리
23.
시작 제안이 따분하고 재미없는 회사는 운영에 어려움을 겪을 수밖에 없다.
24.
만약 핵심 제안을 광고해도 광고 효과가 없다면 그건 변화가 필요하다는 뜻이다. 그럴 때는 새로운 사람들을 가치 사다리로 끌어들인 다음에 이 사람들을 가치 사다리의 위쪽으로 올려보내야 한다. 그러려면 새로운 사람들을 끌어당길 새로운 시작 제안을 만들어야 한다.
25.
깊은 세일즈 퍼널일수록 고객에게 더 많은 것을 제공할 수 있고 고객은 한층 더 많은 가치를 얻게 된다. 가치가 있는 상품일수록 사람들은 그것을 얻으려고 더 많은 돈을 쓴다.
26.
당신 역시 사람들이 지금 경험하고 있는 삶을 지나왔다는 사실을 알려줘야 한다는 것이다.
27.
판매페이지와 주문서 작성 페이지 그리고 상향판매 페이지에서도 나는 똑같이 한다. 그들이 각각의 페이지에서 사용하는 후크와 스토리와 제안이 무엇인지 적는다.
28.
하나만 봐서는 안 된다. 적어도 여섯 개 이상의 세일즈 퍼널에서 이렇게 해봐야 최근의 추세를 알 수 있고 현재 어떤 것들이 효과적으로 작동하는 지 알 수 있다.
29.
내가 당신을 어떻게 소개하는지 잘 보시고, 당신이 프레젠테이션을 마친 뒤에 얼마나 많은 사람이 당신 제품을 사는지 한번 봅시다. 보통의 경우에 1997달러짜리 강좌를 사는 사람은 전체 참석자의 15퍼센트 정도였다. 그런데 그날은 전혀 달랐다. 아만드의 소개 내용 덕분에 무려 42퍼센트를 넘었다. 같은 프레젠테이션에 같은 제안이고 같은 가격이었는데도 사전 프레임 하나의 차이가 엄청난 결과를 만든것이다.
그 뒤로 나는 사전 프레임에 완전히 꽂혀서 나만의 완벽한 사전프레임을 제시하는 영상물까지 만들었다. 그 후 참여하는 행사에서는 사회자가 이 영상을 소개하도록 했고 판매율이 40% 미만으로 떨어진 경우가 거의 없었다.
30.
만약 당신 회사 매출이 지지부진하다면 이 일곱 단계 가운데 어느 곳에 문제가 있는 게 분명하다.
a.
1단계 - ‘방문자의 온도’를 판정한다 : 당신이 세일즈 퍼널 속으로 맞아들이는 방문자가 뜨거운가, 따뜻한가 혹은 차가운가?
b.
2단계 - ‘사전 프레임 브리지’를 설정한다 : 이 방문자의 유형을 기준으로 각각의 유형을 위해 어떤 사전 프레임 브리지를 만들어야 할까?
c.
3단계 - 가입자를 추려낸다 : 방문자들 가운데서 당신이 제안하는 무료 정보를 제공받는 대가로 자기 이메일 주소를 기꺼이 알려주는 사람은 누구인가?
d.
4단계 - 구매자를 추려낸다 : 사이트의 가입자 가운데서 당신이 제시하는 첫 번째 제안을 기꺼이 받아들여 신용카드를 꺼내는 사람은 누구인가?
e.
5단계 - 적극적인 구매자를 추려낸다 : 자기가 안고 있는 문제를 해결하기 위해서 기꺼이 더 많은 돈을 쓰겠다는 사람은 누구인가?
f.
6단계 - 더 깊은 관계로 나아간다 : 고객의 연락처 정보를 확보한 뒤 어떻게 하면 ‘매력적인 캐릭터’로 그들과 인간관계를 쌓아갈 수 있을까?
g.
7단계 - 판매 환경을 바꾼다 : 고객을 오프라인으로 유도해서 가치 사다리의 높은 곳으로 올라가게 만들려면 어떻게 해야 할까?
31.
마이크 필세임도 내게 주소록 확보가 중요하다고 강조했다. 그는 주소 하나당 평균 1달러의 돈을 벌 수 있다고 말했다.
a.
첫 달에 나는 약 200명을 사이트에 가입시켰다. 그런데 정말 그달에 주소록에 있던 사람들로부터 200달러가 조금 넘는 매출을 올렸다. 나는 그 돈을 주소록 강화 작업에 재투자 했고, 이 과정을 반복했다. 몇 달 만에 1000명 넘는 사람들이 내 주소록에 올랐고, 매달 평균 1000달러가 넘는 매출을 올렸다! 5000명일 때는 매출액 평균이 5000달러 이상이었다! 1년이 지났을 떄 내 사이트에 가입한 사람은 10만명이 넘었고, 5년 뒤에 100만 명이 넘었다.
b.
당신이 버는 돈을 날마다 조금씩 늘리는 최고의 방법은 날마다 주소록을 강화할 새로운 방법을 찾아내고 거기에 집중하는 것이다.
c.
나는 한 달에 한 번씩 이메일을 보냈는데, 응답률은 끔찍할 정도로 낮았다. 그러다가 한 달에 두 번씩 이메일을 보내기 시작했다. 그러자 수입이 두 배 이상으로 늘어났다.
d.
나의 리드 ‘스퀴즈’퍼널 페이지들은 단순하다. 방문자에게 이메일 주소만 묻기 때문이다.
32.
에초에 나는 사람들이 197달러 짜리 제안을 보기도 전에 배송비 부담 무료 상품 제안을 사게 만들었기 때문에 손해볼 것이라고 생각했다. 만약 잠재고객 가운데 10분의 1만이 197달러 제안을 본다면, 내가 손해라는 논리적인 결과가 나온다.
a.
우리가 판매 사이트로 보낸 사람들 가운데 평균 약 8퍼센트가 배송비 부담 무료상품을 구매했다. 이 배송비 부담 무료 상품 페이지에는 판매를 유도하기 위한 카피는 거의 아무것도 필요하지 않았던 반면에, 애초의 197달러 제품 판매 페이지에서는 방문자를 설득하기 위한 온갖 설득력 있는 문구를 동원하야 했다.
b.
바로 그 지점에서 마법이 일어났다. 고객이 지갑에서 신용카드를 이미꺼냈고 또 우리가 파는 개념을 믿어보겠다고 다짐한 상태이기 때문에, 배송비 부담 무료 상품을 구매한 고객 가운데 약 25퍼센트가 상향판매 제안을 수락했다.
c.
이렇게 해서 우리는 방문객 100명당 394달러를 벌어들이고 새로운 구매자 여덟 명을 우리의 이메일 주소록에 추가할 수 있었다. 배송비 부담 무료 상품을 추가해서 우리는 돈을 두배로 벌었고 고객도 일곱 명이 더 늘어났다.
d.
고객이 입력한 신용카드 정보를 저장해 두었다가. 고객이 상향판매 페이지에서 ‘예’를 클릭하는 순간 그 카드로 대금을 청구할 수 있게 된 것이다. 구매 과정이 훨씬 더 쉬워지면서 상향구매 전환율도 빠르게 늘어났다!
e.
고객으로부터 맨 처음 ‘예’라는 대답을 이끌어내고 나면, 그의 마음속에서는 매우 강력한 마법이 일어난다. 그들은 자기 정보를 판매자에게 제공하는 힘든 일을 이미 거친 상태이며, 또 해당 상품이 제공하는 문제 해결 퍼널에 이미 올라탔으므로 그들이 두 번째로 ‘예’라고 말하기란 처음보다 훨씬 더 쉽다. 판매자의 제안을 받아들이는 데 대한 저항이 이미 사라졌기 때문이다. 그러니 고객 혹은 잠재고객에게 작은 것에 ‘예’라고 말하게 하는 것부터 시작하는 것이 좋다. 그러면 나중에 가격이 훨씬 더 비싼 제안에도 ‘예’라고 대답할 가능성이 훨씬 더 높아질 것이다.
f.
그런데 사람들은 나에게 배송비 부담 무료 상품 대신 해당 상품의 디지털 제품을 무료로 주면 안 되겠느냐고 묻는다. 안 될 이유가 없다. 그러나 이걸 알아야 한다. 그렇게 할 경우에는 구매자가 누구인지 빠르게 발견할 기회를 놓친다. 그냥 디지털 제품을 무료로 주면 고객이 배송비를 지불하면서 자기도 의식하지 못한 채 작은 문턱을 하나 넘어가게 만드는 과정이 사라져버린다.
g.
어떤 전략을 쓰든 간에 한층 더 많은 잠재적인 구매자를 자기 세일즈 퍼널로 끌어당겨서 최초의 ‘예’를 말하게 한 다음에 당신이 준비한 다른 제안들을 제시하는 것이 핵심이다.
33.
언박싱 퍼널에 상향 구매 버튼이 두 개까지 있을 때는 대부분의 고객이 불편해 하지 않았고, 우리로서도 광고비를 제외하고도 이익을 남길 수 있었다.
a.
주문서에서 신용카드 정보를 입력하고 보내기 버튼을 클릭하기 전에 확인하게 되어 있는 작은 버튼인데, 이 버튼은 한층 더 낮은 가격의 상품을 제공했다. 나는 그것을 돌출 주문서라고 부르기 시작했다.
b.
내 제품을 처음 산 사람들 가운데 약 33퍼센트가 눈에 잘 띄지 않는 이 상향구매를 선택했고 고객들의 평생 가치는 줄어들지 않았다.
34.
많은 사람들이 헤드라인에 대해서 잘못 알고 있다. 그들은 헤드라인이 상품을 사게 만든다고 생각한다. 하지만 그렇지 않다. 헤드라인의 가장 큰 목적은 최적의 잠재고객이 자기가 하던 일을 멈추고 관심을 갖게 만드는 것이다.
a.
당신의 스토리와 세일즈 메시지에 젖어들게 만들며, 그들을 당신의 세일즈 카피에서 다음 단계로 넘어가게 만드는 것이다. 헤드라인에서는 호기심이 핵심이다!
b.
의문형 헤드라인 : 호기심을 유발하는 빠른 방법은 목표 잠재고객이 진정으로 바라거나 혹은 진정으로 피하고 싶은 것에 대해 질문하는 것이다.
i.
(고통)이 없다면 당신의 (바람)은 무엇인가?
ii.
당신은 (고통이 )걱정스러운가?
iii.
당신은 이제 (고통과) 싸우는 일을 멈춰야 할 때가 아닌가?
iv.
당신은 어떤 (바람을)가지고 있지 않아서 지겹고 지치지 않았는가?
v.
당신은 충분히 많은 (바람을)가지고 있는가?
vi.
당신은 성공한 (바람직한 어떤 사람)이 되고 싶은가?
vii.
당신이 진정한 (바람을)실현할 때가 되지 않았는가?
c.
내가 줄 수 있는 가장 도움될 만한 조언은 당신의 헤드라인이 표적으로 삼는 고객이 어떤 사람들인지 파악하라는 것이다.
d.
뜨거운 방문자를 위한 헤드라인 : 여기에서는 당신의 이름과 제품을 헤드라인에 언급할 수 있다. 예를 들면 다음과 같다.
i.
드디어!(제품이나 서비스의 이름)이 당신에게 (엄청나게 좋은 결과)를 아무런(고통없이)오늘 당장 안겨주는 비밀을 확인하라!
ii.
(제품이나 서비스의 이름)이 당신에게 (엄청나게 좋은 결과)를 안겨주는 비밀이다!
iii.
이 무료 영상을 보고 (기본주제)와 관련해서 (제품이나 서비스의 이름)이 당신에게 말도 안 되는 이득을 안겨주는지 보라!
iv.
이것은 진짜다! (제품이나 서비스의 이름)을 사용하면 당신도 (특정기간)안에 (엄청나게 좋은 결과)를 해낼 수 있다!
v.
(제품이나 서비스의 이름)으로 (엄청나게 좋은 결과)를 누려라!
e.
따뜻한 방문자를 위한 헤드라인 : 그들이 찾는 이득에 대해서 말한다.
i.
아무런 (고통)없이 얼마나 쉽게 (엄청나게 좋은 결과)를 누릴 수 있는지 확인하라!
ii.
(엄청나게 좋은 결과)를 바라지만 엄두를 내지 못했던 (표적)을 위한 제품!
iii.
아무런(고통) 없이 자동으로 (엄청나게 좋은 결과)를 보장하는 비밀!
iv.
(엄청나게 좋은 결과)를 보장하는 가장 쉬운 선택!
v.
당신과 같은 (표적대상)이 (특정기간)안에 (엄청나게 좋은 결과)를 얻는 방법!
vi.
아무런 (고통)없이 (엄청나게 좋은 결과)를 얻는 비법에 관한 진실
f.
차가운 방문자를 위한 헤드라인 : 그들이 안고 있는 문제를 이용해서 마음을 사로 잡는다.
i.
(고통)이 당신을 멈춰서게 내버려두지 마라!
ii.
이 계획을 따르기만 하면 (기본 주제)에 대해서는 웃을 수 있다.
iii.
(표적 대상)이 (고통)을 지우는 방법
iv.
전문적인 (표적 대상)이 (기본 주제)의 문제를 안고 있을 떄 해야 할 일이 바로 이것이다.
v.
당신의 인생에서 (고통)을 제거하는 방법, 보장한다!
g.
헤드라인을 작성할 때 정서적인 충격을 한껏 높이고 싶다면 (방문자의 온도와 상관없이)반드시 주목해야할 세 가지 중요한 영역이 있다.
i.
그들이 만족시키고 싶어 하는 선명한 바람/욕구
ii.
그들이 진정으로 해결하고 싶은 힘든 문제
iii.
그들이 회피하거나 없애고 싶어 하는, 끈질기거나 격렬한 고통
h.
헤드라인을 만들 때는 고객과 관련된 헤드라인을 만들어야 하며, 이미 효과가 입증된 템플릿이나 스크립트를 사용해서 헤드라인을 만드는 과정을 간결하게 줄여야 한다는 것이다.
35.
상향판매로의 전환이 원활하지 않지? 그렇지?
a.
어떻게 알았어?
b.
하하 딱 보면 알지! 네가 상향판매의 기본적인 것에서 실수했기 때문에 그래. 너는 고객이 너한테서 구매해야 하는 이유를 설명하려고 했어. 그런데 그들은 이미 네 상품을 샀던 사람들이잖아. 너에게 이미 ‘예’라고 대답했던 사람들이란 말이야. 그러니까 그냥 한 번 더 ‘예’라고 말하도록 설득하기만 하면 돼. 그렇게 하려면 스크립트가 훨씬 더 짧고 간단해야지
c.
나는 곧바로 12개가 넘는 나의 세일즈 퍼널로 들어가서, 모든 상향판매 영상을 새로운 OTO 스크립트로 다시 시작했다. 그러자 미미하기만 하던 전환율이 하룻밤 사이에 두 자리 숫자로 바뀌었다!
36.
우리는 보통 상향 판매 제안을 하기 전에 ‘감사합니다. 주문이 완료되었습니다’라고 말하곤 하는데, 이는 판매의 순환고리를 닫아버리는 말이다. 이 말을 드는(보는) 잠재 고객은 머릿속으로 ‘나의 쇼핑이 끝났구나’라고 생각할 것이고, 따라서 두 번째 상품 구매를 시작하는 건 심리적으로 어려운 상태가 된다. 그런데 우리가 인사말을 ‘잠깐! 당신의 주문은 아직 끝나지 않았습니다’로 바꾸자, 판매의 순환고리가 열린 상태로 유지되었꼬, 그 결과 전환율도 높아졌다. 이유가 뭘까? 고객이 자기도 모르게 다른 상품을 구매할 가능성을 열어두었기 때문이다.
37.
만약 누군가가 나를 컨설턴트로 고용한다면, 나는 지금까지 당신이 이 책에서 배운 모든 것을 가르쳐줄 것이다. 그 사람의 후크와 스토리와 제안에 초점을 맞출것이고, 그 사람의 ‘매력적인 캐릭터’를 개발하는 데 시간을 들일 것이고, 그 사람이 꿈의 고객으로 여기는 사람들을 데려갈 가치 사다리를 만들어낼 것이다. 가치 사다리의 각 단계에서 어떤 퍼널을 마련해야 할지 알아낸 다음에, 당장 실행해야 할 퍼널 하나를 선택해줄 것이다.
38.
세일즈 퍼널도 마찬가지다. 화려함을 경계하고 기본에 집중할수록 더 많은 매출을 올릴 수 있다.
39.
대부분 처음에는 실패하거든요. 제가 내놓는 퍼널도 예외가 아니에요. 첫 퍼널은 데이터를 얻기 위한 것일 뿐입니다. 이 퍼널이 제대로 작동하도록 하려면 빈듯; 해야 하는 변화와 수정이 필여한 데이터죠.
a.
방문자들을 실제로 맞이해보지 않고서는 퍼널이 제대로 된 것이지 어떤지는 결코 알 수 없으니까요.
40.
이 책에서 배운 퍼널 해킹 기술을 바탕으로 가장 멋진 퍼널을 만든 다음에, 한 명의 고객이 퍼널 안에 포함된 모든 상품을 구매할 때 발생하는 총 수익만큼 광고비로 투자하라. 그런 다음에는 우리가 내건 후크가 제대로 된 것인지, 우리의 스토리가 사람들에게 먹힐 만큼 충분한 가치를 담고 있는지, 또 과연 우리가 거부할 수 없는 제안을 내놓았는지 시장이 말해줄 때까지 기다려야 한다. 시장은 거짓말을 하지 않는다. 사람들은 자기 신용카드로 투표를 하는데, 이것이 시장에서 유일하게 통하는 투표다.
41.
나는 날마다 사무실에 출근해서 활발히 작동하는 퍼널들을 살피고 그 가운데 개선의 여지가 있는 것이 무엇인지 가려낸다. 현재 수익을 내고는 있지만 개선의 여지가 있는 페이지를 놓고 온갖 개선 아이디어를 떠올린다.
42.
한 사람 등록시키는데 24.85달러, 실제로 참석한 비율 22.4%
러셀브랜슨이 수정
한사람등록비 5.84달러 참석률 31.7%
46.
광고에는 후크와 스토리와 제안을 담아야 해. 랜딩 페이지에도 후크와 스토리와 제안이 들어가야 하고. 이메일, 판매 페이지, 상향판매, 아니 모든 것에 후크와 스토리와 제안을 담아야 해.
a.
만약 광고가 효과를 발휘하지 못한다면, 후크나 스토리나 제안에 문제가 있어서 그래. 랜딩 페이지가 제대로 먹히지 않아도 그 이유는 바로 거기에 있지.
